Bessere Verhandlungsergebnisse erzielen (Teil 6 der Social Media Reihe)


Sie haben morgen um 10 Uhr eine wichtige Verhandlung mit einem Hersteller für Klinikbetten? Sie sind gut vorbereitet, kennen alle Zahlen, Daten, Fakten und haben sich bereits eine Verhandlungsstrategie zu Recht gelegt. Sie haben das Unternehmen und ihre Verhandlungspartner natürlich gegoogelt. Aber haben Sie auch die Sozialen Netzwerken durchsucht? Jede zugängliche Information über das Unternehmen und Ihre Gesprächspartner kann für Ihre Verhandlung entscheidend sein. Wird über das Unternehmen aktuell negativ berichtet? Macht das Unternehmen und ihre Gesprächspartner auf den sozialen Plattformen vertrauensvollen Eindruck? Wird über Lieferschwierigkeiten des Unternehmens geschrieben? Ist das Produkt von Kunden schlecht bewertet worden? Wer sind die Vorlieferanten, Logistikpartner oder anderen Partner innerhalb der Lieferkette des Geschäftspartners? Beschweren sich die Mitarbeiter über ihre Firma? Steht etwa eine Übernahme kurz bevor? Wird eine Produktsparte geschlossen? Postet der Lieferant bereits Neuigkeiten zu einem neueren Bettenmodell? Welchen beruflichen Hintergrund hat Ihr Verhandlungspartner? Welche Stärken und Interessen hat er? Welche Vorgesetzten oder Mitarbeiter Ihres Gesprächspartners kennen Sie? Könnte man die Verhandlung eventuell nach oben hin eskalieren lassen? Hat Ihr Gesprächspartner dieselben Kontakte wie Sie? Was weiß Ihr Gesprächspartner dann eventuell bereits über Sie? Lassen sich dadurch Ansatzpunkte ein neues Argument in der Verhandlung ableiten?

 

All diese Fragen könnten Einfluss auf Ihre Verhandlungsstrategie und vor allem auf Ihre Verhandlungstaktik haben. Meine Erfahrung ist, dass man immer dann bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kann, wenn man den Verhandlungspartner und dessen Bedürfnisse besser kennt. So lassen sich leichter Ansätze für ein Win-Win Verhandlungsergebnis entwickeln. Nach einer erfolgreich abgeschlossenen Verhandlung könnten Sie in Absprache mit dem Lieferanten Ihre gute Zusammenarbeit auf den Netzwerken posten. Sie könnten XING & Co. aber natürlich auch dazu nutzen, Schlechtleistungen Ihrer Geschäftspartner öffentlich zu machen, um so den Druck zu erhöhen oder Ihre gemachten Erfahrungen anderen Einkäufern zugänglich zu machen. Auf alle Fälle haben Sie durch die sozialen Netzwerke ein neues, machtvolles Medium in der Hand, um Lieferanten und Personen zu analysieren und die Qualität der Zusammenarbeit zu kommunizieren.  

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